¿Cuáles son las diferentes técnicas de negociación comercial? ¿Cómo llevar a cabo una negociación comercial exitosa?
No hay técnicas de negociación comercial infalibles, pero hay algunas reglas que hay que saber si se quiere llegar a feliz término en las negociaciones. Aquí te presentamos las más importantes: toda negociación siempre llega al final de la venta porque: necesita conocer los objetivos de sus clientes para ver si están de acuerdo con los suyos y poder decidir si es posible llegar a un acuerdo, debe conocer las expectativas, necesidades y motivaciones de sus clientes, así como las limitaciones y parámetros del negocio, para proponer la solución que mejor se adapte a ellos y saber dónde está el margen de maniobra, debe haber presentado las ventajas, beneficios y especificidades de su solución antes de presentar su precio y negociarla.
Obviamente, la negociación sólo comienza cuando su cliente está interesado en su propuesta o en el objeto de la transacción. El propósito de la negociación es entonces encontrar un terreno común sobre los términos de la transacción.
Si estos pasos previos no se han realizado correctamente, la negociación será difícil y puede terminar en fracaso. Por lo tanto, es vital no sólo conocerlas perfectamente, sino también saber cómo hacerlas correctamente.
Sea metódico. Algunos parámetros deben ser discutidos con su cliente para poder cubrir todos los aspectos de una venta. Usted debe tener una lista de los aspectos que deben ser tratados durante la venta o negociación.
La actitud que usted muestre es vital, y te la podemos resumir en la siguiente frase:
estar dispuesto a escuchar todo. Usted puede sentir que la persona con la que está hablando está mostrando reacciones o emociones exageradas o está haciendo comentarios duros, injustos o falsos. No te dejes llevar. Mantenga la calma y sea positivo. Tal vez esta sea la forma habitual de comportarse, pero también es posible que pueda reaccionar de esta manera debido a una mala experiencia pasada, o tal vez todavía esté bajo presión. No tome sus comentarios como un ataque personal. El estado de ánimo de la persona con la que usted está hablando puede variar dependiendo de las circunstancias del día. Pueden ser ansiosos, enojados, hostiles, molestos, satisfechos, temporal o permanentemente entusiastas. La mayoría de las veces, las reacciones emocionales de tu interlocutor no tienen nada que ver contigo. Concéntrate en tus objetivos y muéstrate como un ser relajado y racional, amigable y positivo, siempre orientado al cliente. Usted debe conocer todos los parámetros en los que puede jugar y en qué medida (precio, condiciones de pago, entrega, calidad del producto, cantidad, financiación, servicio postventa, etc.). También debe conocer todas sus soluciones, desde las más sencillas: el producto desnudo hasta las más completas (producto, entrega, servicio postventa, devolución/cambio de producto, soporte técnico, formación de los empleados, etc.). Esto le asegurará que está totalmente preparado para responder a cualquier petición específica de su cliente. Usted debe imaginar todos los escenarios posibles basados en los parámetros anteriores y practicar cada uno de estos escenarios hasta que tenga un dominio perfecto de ellos.